KOMPETENZ.INFO

Survivaltipps für Manager – Teil 2: China

Survivaltipps für Manager – Teil 2: ChinaMan nennt China das Reich der Mitte, dabei gibt es heute wohl kaum ein Land, in dem man auf so viele Extreme stößt. China ist eine der erfolgreichsten kapitalistischen Nationen, wird aber von einer kommunistischen Partei regiert. Es ist ein Land mit einer Jahrtausende alten Kultur, doch gleichzeitig wird – vor allem im Bereich der Technik – alles mit Begeisterung umarmt, was auf irgendeine Weise neu ist. Aus den vielen Wiedersprüchen schlau zu werden, ist gar nicht so einfach.

Und so begegnen viele Manager, Geschäftsleute oder Ingenieure, die beruflich zum ersten Mal mit China zu tun haben, diesem Land und seinen Bewohnern mit einer gewissen Scheu. Um Ihnen diese Scheu zu nehmen und zu vermeiden, dass ihre erste Geschäftsreise nach China gleich zu einem Kulturschock wird, im Folgenden ein paar Tipps und einfache Verhaltensregeln für China.

    Tipp 1: Pünktlichkeit

Der erste Tipp für ein Geschäftstreffen in China: Seien Sie pünktlich! Selbst kleinste Verspätungen werden in China als unhöflich empfunden. Die international bekannte „deutsche Pünktlichkeit“ wird dagegen in China sehr geschätzt. Sich für die Begrüßung ein paar Wörter auf Chinesisch anzueignen oder auch nur ein einfaches “Ni hao” (Guten Tag), zeugt zudem von Respekt und wird dementsprechend auch gewürdigt.

    Tipp 2: Benutzen Sie beide Hände, oder: der richtigen Umgang mit Visitenkarten

Aufwändig gestaltete Visitenkarten gelten in China als ein Muss. Zudem wird es als sehr entgegenkommend empfunden, wenn eine der Seiten der Visitenkarte auf Chinesisch formuliert ist. Wenn Sie die Visitenkarte übergeben, sollten Sie darauf achten, dass Sie das mit beiden Händen tun und sich zusätzlich dabei verbeugen. Die „Leseseite“ sollte in Richtung Ihres Gegenübers zeigen. Wenn Sie von Ihrem Gegenüber ebenfalls eine Visitenkarte erhalten: Nehmen Sie diese höflich in Empfang und lesen Sie sie aufmerksam durch. Das zeigt Ihr Interesse. Produktinformationen oder Broschüren in chinesischer Sprache mitzubringen, ist ebenfalls empfehlenswert.

    Tipp3: Gelassenheit, oder: wie Sie in Verhandlungen die Geduld nicht verlieren

Egal, was auch immer passiert oder wie Sie sich gerade fühlen: bleiben Sie ruhig und gelassen. Lautes Schreien oder wildes Herumfuchteln führt meist zu gar nichts, sondern wird allenfalls als unkultiviert empfunden. Als Zeichen von Kultur gelten dagegen die Aufrechterhaltung der Harmonie und die Vermeidung von Streit. Wenn es etwa um eine Beschwerde geht, dann bringen Sie diese ganz höflich vor, dann aber auch mit Nachdruck und mit Ausdauer. Ausdauer sollten Sie genauso bei Verhandlungen zeigen. Denn während Deutsche gerne sofort Punkt kommen, gleich mit der Hauptthese einsteigen, die sie dann nachfolgend begründen, verhalten sich chinesische Verhandlungspartner oft genau umgekehrt. Sie reden um das eigentliche Thema herum, bewegen sich argumentativ zunächst in unbestimmte Richtungen und kommen erst am Schluss zur eigentlichen These.

So beginnen chinesische Geschäftsgespräche meist mit einer eher lockeren Aufwärmphase, bei der beispielsweise private Gemeinsamkeiten abgeklopft werden, so lange, bis die richtige „Geschäftsatmosphäre“ hergestellt ist. Erst dann kommt man zum Kern. Das heißt kurz formuliert: Chinesen argumentieren bzw. verhandeln bei Geschäftsgesprächen eher induktiv als deduktiv, was sehr oft in Verhandlungen zu Missverständnissen führt. Denn während sich der chinesische Geschäftspartner bei den Ausführungen seines Gegenübers auf den Schluss konzentriert, an dem dann oft nur noch unwichtige letzte Argumente kommen, konzentriert sich der Deutsche vor allem auf den Anfang der Rede und hat dann oft schon geistig abgeschaltet, bevor sein Gegenüber zum Kern kommt. Die Folge: beide Seiten haben das Gefühl, der andere hätte eigentlich gar nichts zu sagen oder man rede nur aneinander vorbei.

Deswegen der Tipp: konzentrieren Sie sich bei den Ausführungen Ihrer chinesischen Geschäftspartner vor allem auf den Schluss, der in der Regel die wichtigsten Argumente enthält. Und für Ihren eigenen Verhandlungspart: wiederholen Sie Ihre Kernaussage einfach mehrmals, das heißt am Anfang, in der Mitte und am Schluss, dann bekommt Sie Ihr Gegenüber ganz sicher mit.

    Tipp 4: Hören Sie gut zu, oder: warum „ja“ nicht immer „ja „ heißt

Die wohl größte Barriere, auf die deutsche Geschäftsleute in China immer wieder stoßen ist ganz klar: die Sprache. Wer über kein verhandlungssicheres Chinesisch verfügt, ist auf Dolmetscher oder auch Englisch als Geschäftssprache angewiesen. Missverständnisse sind da vorprogrammiert. Aber selbst wer Chinesisch kann, wird irgendwann bei Geschäftsverhandlungen darauf stoßen, dass etwa ein „Ja“ oder ein „Nein“ in China nicht unbedingt „Ja“ oder „Nein“ bedeuten muss oder es sich auf etwas anderes bezieht.

So kann ein „Ja“ auf eine eindeutige Ja-Nein-Fragen beispielsweise einfach nur heißen, dass der chinesische Verhandlungspartner die Frage verstanden hat und das zum Ausdruck bringen will. Beantwortet ist sie damit aber noch nicht. Erst wenn zusammen mit dem „Ja“ noch einmal die Aussage bzw. das Argument wiederholt wird, auf das sich dieses „Ja“ bezieht, kann man die Frage als eindeutig beantwortet ansehen. Auf solche Nuancen gilt es in Geschäftsgesprächen zu achten.

    Tipp 5: Stehen Sie zu Ihren Aussagen

Zu ähnlichen Missverständnissen kann auch ein „Nein“ führen. Während in Deutschland ein „Nein“ gerne begründet wird, damit das Gegenüber die Entscheidung versteht und akzeptiert, wird in China eine nachfolgende Begründung gerne als Ausrede empfunden. Vor allem, wenn man das „Nein“ auf Nachfrage auch noch mit weiteren Argumenten begründet. Das klingt dann so, als würde man sich jedes Mal von Neuem eine „Ausrede“ ausdenken. Viel besser ist stattdessen ein einfaches und klares „Nein“. Dass es dann trotzdem passieren kann, dass der chinesische Geschäftspartner seine Frage später noch einmal wiederholt, kann daran liegen, dass man in China ein erstes „Nein“ nicht immer akzeptiert. Oder aber, Ihr chinesischer Geschäftspartner möchte herausfinden, ob Sie bei ihren Aussagen auch bleiben und ob man sich auf diese auch verlassen kann.

Wer umgekehrt von seinem chinesischen Gegenüber ein klares „Nein“ erwartet aber nicht bekommt, oder wenn sich eine ausweichende Antwort plötzlich als „Nein“ entpuppt, sollte man sich aber auch nicht wundern. Denn tatsächlich gilt ein klar ausgesprochenes „Nein“ in China eher als unhöflich. Ein „alternatives“, durch die Blume formuliertes „Nein“ können zum Beispiel sein: eine überraschende Gegenfrage zu einem ganz anderen Sachverhalt (etwa: „wie ist das Wetter in Hamburg?“ auf die Frage, ob man mit einer Beteiligung an ein einem bestimmten Geschäft rechnen könne); oder ein Satz wie „Die ist sehr schwierig“, „Lassen Sie mir Ihre Karte oder die Unterlagen hier“ oder „Die Verantwortung dafür hat ein anderer Kollege“. Wobei viele solche Abwiegelungs-Antworten bzw. indirekten Ablehnungen sicher auch von deutschen Geschäftspartnern oder Kunden her kennen dürften.

    Tipp 6: Schmatzen und kleckern oder: wie man sich beim Geschäftsessen verhält

Das dürfte so manchen vielleicht überraschen: aber wenn Sie bei einem Geschäftsessen schmatzen oder kleckern, dann ist das ausdrücklich erlaubt, weil es unter anderem zeigt, dass einem das Essen schmeckt. Die Tischmanieren sind in China auf jeden Fall sehr locker. Für die Gesprächsthemen bei Tisch gilt ganz lapidar: no sex, no politics. Das heißt: keine anzüglichen Themen und über Menschenrechte sollte Sie auch lieber nicht beim Essen reden. Was Sie sonst noch im Restaurant beachten sollten: es wird gemeinsam bestellt und das bestellte Essen brüderlich und schwesterlich geteilt. Die Rechnung wird dagegen aber nicht geteilt, sondern bei Geschäftsessen zahlt immer nur einer, und das meist so, dass es die anderen gar nicht bemerken.

    Tipp 7: Keine Blumen, oder: worauf Sie bei Gastgeschenken achten müssen

Sie werden bei Geschäftstreffen wohl nur bei besonderen Anlässen verschenkt, aber da sie in China eigentlich immer unpassend sind: Schenken Sie keine Blumen! Damit ehrt man in China nämlich in erster Linie die Toten. Handelt es sich um einen wichtigen Geschäftskontakt, bei dem Sie unbedingt mit einem Geschenk punkten möchten, sind Produkte international bekannter Marken empfehlenswert: etwa Wein oder Whiskey, Luxusparfüms, ein italienischer Schal für den Herren oder eine Tasche für die Dame, Schreibgeräte, Porzellanbecher, Untersetzer oder auch klassische CDs. Die Geschenke sollten außerdem immer verpackt sein.

Woraus Sie zusätzlich noch achten sollten, ist, dass viele Chinesen „farb-„ oder „zahlengläubig“ sind. Das heißt zum Beispiel: schenken oder benutzen Sie keinen Stift oder Füller mit roter Tinte, kann das Benutzen von roter Tinte doch bedeuten, dass Sie die Geschäftsbeziehung beenden wollen. Beim Geschenkpapier ist es genau umgekehrt: in dem Fall steht die Farbe Rot für Glück. Was die Zahlen angeht, so können Sie gerne zwei, sechs oder acht Becher, etc. verschenken (acht gilt zum Beispiel als Glückszahl), aber niemals vier. Klingt die Zahl vier im Chinesischen doch ähnlich wie das Wort für Tod und bedeutet somit kein gutes Omen.

Soweit ein paar erste Tipps. Wer sich noch näher mit China oder mit dem Thema interkulturelle Kommunikation befassen will, dem sei ein Blick auf unsere Literaturseite empfohlen, oder auch der Besuch eines entsprechenden Seminars. Auch kann bei häufigen Geschäftskontakten mit China ein Sprachkurs sicherlich nicht schaden. Ansonsten helfen Ihnen die erwähnten Tipps und Hinweise hoffentlich weiter, und nehmen Ihnen die falsche Scheu vor diesem widersprüchlichen aber auch sehr faszinierenden Land.