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Survivaltipps für Manager – Teil I: USA

Survivaltipps für Manager – Teil I: USAMit Amerika gibt es allgemein wenig Berührungsängste: Als Deutschlands enger Verbündeter und kulturell naher Partner besteht eine enorme Dichte an höchst erfolgreichen transatlantischen Wirtschafts- und Kulturbeziehungen, die teilweise über Jahrzehnte gepflegt wurden und werden. Geschäftsreisen in die USA erfreuen sich in Deutschland im Allgemeinen hoher Beliebtheit und werden gerne angetreten. Sie gelten unter Managern als Prestigeobjekt und deuten auf hohe Leistungen, Anerkennung und Statusexklusivität hin. Dennoch sollte, wer sich das erste Mal aufmacht, die Vereinigten Staaten zu geschäftlichen Zwecken zu besuchen, auf einige Unterschiede vorbereitet sein. Deshalb im Folgenden ein paar wichtige Survival-Tipps für Amerika-Besucher.

    Amerika: Das Land der Sehnsüchte und Träume

Die Vereinigten Staaten von Amerika sind der Inbegriff der westlichen Kultur. Das riesige Land teilt sich in 50 Staaten auf, deren Fläche in einigen Fällen diejenige Deutschlands übersteigt. Amerika gilt als das Land der Sehnsüchte und Träume: Es leben viele Millionen Deutschstämmige in den Vereinigten Staaten, die maßgeblich zum Aufbau des Landes und seiner enormen Wirtschaftskraft beigetragen haben. Amerika ist die stärkste Volkswirtschaft der Welt und hat das größte BIP per capita (Ölstaaten und Finanzparadiese ausgenommen). Seine Wirtschaft ist so divers wie seine Einwohner: Es lassen sich alle Arten von Unternehmen, Branchen, Business-Kulturen usw. dort finden.

Gemeinsamkeiten dessen aufzuzählen, was als amerikanisch gilt, ist daher nicht leicht, insbesondere, da Individualismus in den Vereinigten Staaten großgeschrieben wird. Doch ist das Thema Arbeiten mit und in Amerika gerade für den Exportweltmeister Deutschland sehr wichtig, da ein großer Teil des deutschen Exports entweder nach Nordamerika geht oder über amerikanische Firmen und deren Beteiligungen verläuft. Amerikaner trifft man nicht nur in Amerika: Das amerikanische Wirtschafts-, Kultur-, und Lebensmodell gilt in vielen Ländern als das Erstrebenswerte. Es ist daher unumgänglich, sich mit den Vereinigten Staaten aus der Wirtschaftsperspektive näher zu befassen.

    Welche Branchen sind in Amerika erfolgreich?

Amerika und Deutschland unterhalten dichte und erfolgreiche Wirtschaftsbeziehungen. Grundsätzlich herrscht ein sehr reger transatlantischer Austausch, egal ob dies Industriegüter oder Dienstleistungen sind. Weniger gefragt ist dagegen der Agrarsektor. Sowohl die Europäische Union als auch die Vereinigten Staaten sind im Hinblick auf Landwirtschaft sehr protektionistisch und es bestehen erhebliche Einfuhrzölle. Doch könnte sich dies mit Einführung der transatlantischen Freihandelszone ändern.

In der Industrie werden insbesondere High-Tech-Güter intensiv gehandelt. Deutschland und die USA gelten (zusammen mit Japan) als die Heimat der Hochtechnologie. Dies betrifft u.a. Automotive, Engineering, Elektro und Elektronik, Medizintechnik, Pharma, aber auch Chemie, Biotech, Avionik. Im Dienstleistungssektor herrscht ebenfalls reger Austausch: Werden Dienstleistungen in Übersee entwickelt und in den Markt eingeführt, ist Deutschland nach Großbritannien (fast) immer der erste Zielmarkt und umgekehrt. Dies bedingt schon die Größe und Stärke der beiden Volkswirtschaften, sowie ihre Einbindung in multinationale, gemeinsame Märkte wie EU und NAFTA.

Bei Fragen des Exports sowie bei der Kontaktanbahnung nach Amerika helfen die AIHKs des Deutschen Industrie- und Handelskammertages. Die heimischen IHKs unterhalten institutionelle Beziehungen ins Ausland und helfen bei der Vermittlung von Kontakten. Es gibt AIHK-Büros in vielen Großstädten der USA, ebenso wie Vertretungen der „American Chamber of Commerce and Industry“ in Deutschland. Es gibt zudem in den USA eine fast unüberschaubare Anzahl von Branchen- und Spezialmessen, die sich aufgrund der hervorragenden Verkehrsbeziehungen (tägliche USA-Linienflüge von 6 deutschen Flughäfen) problemlos und kostengünstig besuchen lassen.

    Führungsstile und Organisationsstrukturen

In den Vereinigten Staaten herrscht eine Kultur der Offenheit und der Flexibilität: Es wird i.d.R. kooperativ im Team gearbeitet, die Hierarchien sind flach und Vorgesetzte i.d.R. jederzeit ansprechbar. Das bedeutet: Flexibilität, Kreativität und Partizipation werden großgeschrieben, Ideen in Meetings offen formuliert und im Diskussionsstil vorgetragen. Neues ist jederzeit Erwünscht. In Sitzungen ist es daher durchaus üblich, auch scheinbar Außenstehende zu Wort kommen zu lassen oder mit ungewöhnlichen Lösungen an Probleme heranzugehen. Das Sprechen von Machtworten sowie das Durchsetzen von Entscheidungen gegen den Willen Anderer gelten als unpopulär und werden als Ultima-Ratio-Maßnahmen angesehen. Die Kehrseite der Medaille ist, dass in vielen Firmen nach dem „hire & fire-Prinzip“ gearbeitet wird: Es ist leicht, jemanden für einen guten Einfall einzustellen, aber ebenso leicht, ihn wieder loszuwerden. Viele Amerikaner wechseln öfters den Job als in Deutschland oder ziehen dafür tausende Kilometer weit um – das „Kleben“ am Stuhl ist allerdings weder bei Arbeitgebern noch bei Arbeitnehmern gern gesehen, ebenfalls nicht das Jammern über einen Rüffel oder eine Versetzung. Man zeichnet sich durch eigene Leistung und Eigenverantwortlichkeit aus – wenn es in einem Unternehmen beruflich nicht klappen will, ist der Wechsel kein Weltuntergang, sondern eine neue Chance, vor der man sich nicht scheuen soll.

    Geschäftskommunikation in den USA

Amerikaner sind kontaktfreudig, offen und emotional. In Deutschland gilt der berühmte Small-Talk zwar als oberflächlich, doch rührt dies daher, dass in Deutschland kollektives Jammern und Meckern oftmals zum guten Ton gehören. Dies wäre in Amerika undenkbar! Small-Talk dient dort nicht zuletzt dazu, sich davor zu schützen, anderen Menschen und sich selbst die Laune zu verderben. Denn: Niemand interessiert sich wirklich für Details der Probleme einer unbekannten Person – egal ob man kollektiv meckert oder kollektiv „schönredet“, weder in Deutschland, noch in Amerika.

Seien Sie als Deutscher in Amerika also darauf gefasst, dass dort das tägliche Gruppenjammern als fast pathologisch gilt und solche Personen als Miesepeter gemieden werden. Beginnt ein Geschäftstermin, wird oftmals das persönliche Befinden der Gäste, die Anreise, der Flug, die Nacht im Hotel usw. besprochen, bevor das eigentliche Geschäftsgespräch in den Mittelpunkt rückt. Allerdings wird zwischen diesen Phasen durchaus scharf getrennt. Gespräche können im Büro, einem Restaurant oder an anderen Orten stattfinden, man zeigt sich hier flexibel und versucht nicht selten, das Angenehme mit dem Nützlichen zu verbinden.

Amerikanische Firmen kommunizieren sehr viel auf elektronischem Wege, doch steht am Anfang einer substantiellen Geschäftsbeziehung auch hier ein persönliches Treffen an. Aufgrund der Reisefreudigkeit der Amerikaner kann dies nicht selten auch in Deutschland stattfinden. Bieten Sie dem Gast daher auch ein Sightseeing-Programm an – wünscht er dies nicht, wird er es offen und ehrlich sagen. Hier liegt ebenfalls ein wichtiger Punkt: Direktheit. Egal ob mit offenen oder bedeckten Karten gespielt wird, man ist direkt. Nein ist nein und ja ist ja. Eine Ablehnung z.B. wird zwar höflich formuliert, doch kann man sich darauf verlassen, dass amerikanische Geschäftskommunikation nicht doppelsinnig ist. Keep it simple – in Amerika geht Effizienz klar vor (teils verlogener) Höflichkeit.

Achten Sie auf Ihre nonverbale Kommunikation: Amerikaner haben ein anderes Gefühl von räumlicher Nähe als Deutsche. Idealerweise stehen Sie einen Meter von Ihrem Gesprächspartner / Ihrer Gesprächspartnerin entfernt und schütteln ihm / ihr nur beim Kennenlernen oder bei der Verabschiedung die Hand, nicht jeden Tag (außer, man kommt auf Sie zu oder die Person weiß, dass es sich in Europa anders verhält). Vermeiden Sie es, andere Personen anzufassen, dies gilt schnell als sexuelle Belästigung! Sind Sie gut miteinander vertraut, oder arbeiten Sie im gleichen Team, ist gelegentliches Schulterklopfen unter Gleichgeschlechtlichen evtl. angebracht.

Halten Sie sich auch mit übertriebenen Gesten zurück. Amerikaner schätzen Verbalkommunikation, modulieren dabei stark Stimme und Ton (Englisch von Deutschen gesprochen wirkt oft ausgesprochen monoton), doch sind sie nicht besonders gestikulierfreudig. Emotionen werden eher über Stimme und Gesicht ausgedrückt.

    Die Anrede

Stehen Sie einer Dame erstmalig gegenüber, so schreiben bzw. sagen Sie Ms. („s“ kurz ausgesprochen); nicht Miss  oder Mrs. – letztere Anreden entsprechen dem deutschen „Fräulein“ oder der Titulierung einer Ehefrau. Beides gilt in Amerika als politisch inkorrekt und damit als Fauxpas (der Ihnen aber bestimmt verziehen wird). Stehen Sie einem Herrn erstmalig gegenüber, so ist Mr. Angebracht. Ist es ein hoher Vorgesetzter oder eine Respektsperson, darf es auch schon mal „Sir“ sein. Sprechen Sie beim ersten Treffen Ihr Gegenüber mit Nachnamen und Titel an.

Man wird ihnen sehr bald gestatten, den Vornamen zu benutzen, gerade, wenn dies unter Gleichrangigen oder mit dem direkten Vorgesetzten geschieht. Seien Sie darauf vorbereitet, dass man auf Ihre kulturellen Befindlichkeiten keine Rücksicht nimmt. Man spricht Sie oftmals nicht als „Mr. Mayer“ an, sondern schnell und unvermittelt als „Robert“, etc. Geschieht dies, so können Sie sicher sein, Ihre Gesprächspartner auch mit Vornamen ansprechen zu dürfen, außer es handelt sich um Vorgesetzte: Behalten Sie solange Titel und Nachnamen bei, bis diese Ihnen gegenüber klären, wie sie angesprochen werden möchten.

    Verhandeln in Amerika

In Amerika wird in der Regel konsensorientiert und sachlich-nüchtern verhandelt, auch wenn dies durchaus informeller geschehen kann als in Deutschland. Es gilt, Lockerheit mit Kompetenz zu verknüpfen. Es darf gelacht und gelächelt werden, auch dürfen in begrenztem Rahmen Emotionen gezeigt und geäußert werden. Freuen Sie sich über ein Entgegenkommen, zeigen Sie dies. Sind Sie nicht einverstanden, äußern Sie dies stets höflich, aber direkt und bestimmt. Haben Sie einen „Deal“ erreicht, können Sie sicher sein, dass er verbindlich gilt. Verbindlichkeit wird ebenso wie in Deutschland über ein Schriftstück ausgedrückt.

Verhandeln Sie mit einer Delegation, so haben i.d.R. alle Mitarbeiter Rederecht und dürfen Einwände und Anmerkungen vortragen. Dasselbe sollte bei Ihnen gelten. Achten Sie darauf, in der Verhandlungssituation auch untereinander Englisch zu sprechen; nichts mögen Amerikaner weniger, als nicht zu verstehen, worüber sich die Gegenseite austauscht. Seien Sie transparent – falls es doch zum Taktieren kommt, müssen Sie mit teils scharfen Gegenreaktionen rechnen. Das Vertagen von Verhandlungen ist dagegen meist kein Problem. Deutsche und Amerikaner sind sich hier recht ähnlich: Berechenbarkeit und Nüchternheit sind wichtig, auch wenn es mal zu Abschweifungen kommt. Die Verhandlung ist kein Entertaining, sondern stets ziel- und zweckorientiert und dieser Zeck heißt in Amerika wie in Deutschland: Geldverdienen.

Haben Sie im Eifer des Geschehens etwas Falsches gesagt oder ungewollt jemanden beleidigt, entschuldigen Sie sich unverzüglich. Ihnen wird bestimmt verziehen, doch sollte so etwas nicht zu oft vorkommen. Kritisieren Sie etwas, gilt auch hier das Gebot der Höflichkeit, doch können Amerikaner mit direkter, sachlicher und objektiver Kritik gut umgehen. Hier braucht man keine Scheu haben, das Problem lösungsorientiert anzusprechen. Klingelnde Handys in der Verhandlung sollte es nicht geben, das gebietet die gegenseitige Wertschätzung. Ist doch einmal ein Anruf aus der Verhandlung heraus nötig, so bitten Sie um Verständnis und evtl. eine kleine Pause. Diese wird normalerweise ohne Umschweife gewährt.

    Kleidung und Auftreten

Achten Sie unbedingt darauf, nicht zu förmlich aufzutreten. Firmen und Branchen haben oftmals eigene, ungeschriebene Dresscodes. Bringen Sie diesen schnellstmöglich in Erfahrung und passen Sie sich an. Sie zeigen damit kulturelle Kompetenz und werden von Ihren Kollegen schnell akzeptiert. Zum Meeting mit dem Chef geht man durchaus im Jackett oder im Anzug, in vielen Büros reichen oft auch Hemd und Jeans. Ein Jackett empfiehlt sich für Europäer, da diese nicht an die omnipräsenten Klimaanlagen gewöhnt sind. Es gilt, nicht „overdressed“ zu wirken und interne „rules“ wie die verbreitete Casual-Friday-Regel einzuhalten.

Gewöhnen sollten Sie sich daran, die dass die in Deutschland strikte Trennung von Arbeit und Freizeit während Ihres Aufenthaltes in Amerika nicht üblich ist. Viele Firmen haben Clubs oder Interessengemeinschaften der Mitarbeiter für verschiedene Aktivitäten: Bowling, Football, Cooking, Diving, Caving usw. Daran teilzunehmen macht nicht nur Spaß, es ist auch die leichteste Art, Leute kennenzulernen und Freundschaften zu knüpfen. Im Gegensatz zu Deutschland ist es in Amerika nicht anrüchig, wenn es zwischen Freundes- und Kollegenkreis starke Überschneidungen gibt. Kein amerikanischer Chef würde es als kritisch sehen, wenn Mitarbeiter teils enge persönliche Kontakte in der Freizeit halten.

Außerhalb des Büros sollten Sie mit Ihren amerikanischen Mitarbeitern und Kollegen nicht zu sehr über die Arbeit sprechen. Amerikaner wundern sich oft über Deutsche, die auf privaten Einladungen und Partys bis spät in die Nacht in einer Ecke über ihre Projekte und ihre Arbeit sprechen, anstatt sich über Hobbies oder Persönliches auszutauschen und sich zu amüsieren.

    Exkurs: Das Deutschlandbild der Amerikaner

Deutschland genießt in Amerika hohes Ansehen. Die Amerikaner bewundern die deutsche Effizienz, Technologie und detailfokussierte Arbeitsweise. Sie lachen über Steifigkeit, „uncoolness“ und den Akzent der Deutschen. Außerdem hält sich in Amerika das erstaunliche Stereotyp, dass alle Deutschen lederhosentragende und jodelnde Bayern sind. Doch ist ihr Interesse an Deutschland sehr groß, was sich dadurch zeigt, dass Deutschland eins der beliebtesten Ziele amerikanischer Touristen in Europa ist (neben Großbritannien, Frankreich und Italien). Seien Sie offen für Fragen, auch wenn ihnen diese zunächst seltsam oder sogar dümmlich vorkommen, und verhelfen Sie Ihren Kollegen zu einem realistischen Deutschlandbild. Dafür bieten sich die vielen informellen Gesprächsgelegenheiten geradezu an.

Seien Sie hier keinesfalls herablassend oder gar arrogant. Hand aufs Herz: Kennen Sie die Namen der Hauptstädte der amerikanischen Bundesstaaten oder können Sie texanisches Barbecue zubereiten? Nein? Dann lachen Sie nicht, wenn jemand nicht weiß, was die Hauptstadt von Niedersachsen ist und welche Bedeutung die dortige Fürstenfamilie für die Geschichte Europas hat(te). Denken Sie daran: Hinterlassen Sie einen guten persönlichen Eindruck, lädt man Sie vielleicht bald wieder ein, das Partnerunternehmen in den USA zu besuchen. Und damit wächst Ihr Erfolg und der Ihres Unternehmens, denn einmal in Amerika angekommen, steigt die Wahrscheinlichkeit immens, dort weiteren führenden Mitarbeitern oder gar Vertretern anderer Unternehmen vorgestellt zu werden.

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