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Survival-Tipps für Manager: Teil 3 – Russland

Survival-Tipps für Manager: Teil 3 – RusslandRussland bzw. die Russische Föderation erstreckt sich über zwei Kontinente und ist das größte Land der Erde. Europa und europäische Werte haben es daher bis heute nur zum Teil penetriert, was in der Regel nicht über die urbanen Zentren Westrusslands hinausgeht. Dies und die rund 70 Jahre der kommunistischen Terrorherrschaft haben tiefe Spuren in der nationalen Psyche der weit über 100 Millionen Einwohner Russlands hinterlassen, die auf den enormen 17 Millionen Quadratkilometern in 11 Zeitzonen siedeln und die sich in über 100 Ethnien mit rund 90 eigenständigen Sprachen und 240 Dialekten teilen. Dennoch sollte gerade von deutscher Seite her keine Scheu vor Wirtschaftsbeziehungen mit Russland herrschen: denn aus kulturhistorischer Perspektive lassen sich zwischen beiden Staaten viele Gemeinsamkeiten nachweisen, was bei den politischen und wirtschaftlichen Beziehungen manchmal übersehen oder vergessen wird. Also: Keine Angst vor Russland, denn Deutschland genießt im Allgemeinen ein hohes Ansehen bei russischen Partnern.

Fakt ist jedenfalls: gemessen an den Maßstäben der kulturellen Ähnlichkeit sind -verglichen mit ostasiatischen Gesprächs- und Geschäftspartnern- die Mentalitätsunterschiede zu Einwohnern Russlands am Ende gar nicht so groß. Dass Deutsche und Russländische Geschäftsleute im Großen und Ganzen gut miteinander auskommen, zeigen etwa die erfolgreichen Wirtschaftsbeziehungen der letzten Jahre. So machen nicht nur Großunternehmen Gewinne in Russland – beispielsweise konnten auch viele mittelständische deutsche Unternehmen mit russischen Partnern seit Jahren sehr gute Exportgeschäfte erzielen. Trotzdem sollte, wer zukünftige Geschäftskontakte mit Russland plant, gut darauf vorbereitet sein, und sich auf die ein oder andere Sonder- oder Besonderheit der „russischen Seele“ einstellen, was bis ins scheinbar so internationalisierte Geschäftsleben durchscheint. Deshalb im Folgenden ein paar wichtige Survival-Tipps für Russland-Interessierte:

    Welche Branchen haben in Russland Erfolg?

Wenn es um den Export nach Russland geht, so sind Investitionsgüter aus Deutschland dort sehr gefragt. Das gilt vor allem für Technologie. Investitionsgüter, die seit Jahren erfolgreich von Deutschland nach Russland exportiert werden, sind dementsprechend: Maschinen, Anlagen, Automobile, Elektronikartikel, Verpackungsmaschinen, usw.. Auch Umwelt-, Verkehrs- und Medizintechnik “Made in Germany” ist in Russland gefragt. An Konsumgütern besteht ebenfalls sehr großes Interesse, oder an Produkten der Bauzulieferindustrie, was auch Maschinen und Maschinenteile betrifft. Dies ist den einsetzenden Modernisierungsbestrebungen der politischen Führung geschuldet, denn beim Gebäudebetand sowie der öffentlichen Infrastruktur besteht Handlungsdruck. Tatsächlich existiert wohl kaum eine Branche, für die sich Export-Beziehungen mit Russland nicht lohnen würden. Was den Import angeht, so hat sich Russland in den letzten Jahren zu einem bedeutenden Lieferanten für Rohstoffe und Halbfabrikate entwickelt. Im Zweifel helfen die Büros des Deutschen Handelskammertags (AIHK), welche sich in vielen russischen Städten befinden. Über diese können auch russische Geschäftspartner gefunden oder angesprochen werden.

    Führungsstile und Organisationstrukturen

Führen heißt gut delegieren. Durch Einflüsse aus Europa oder Nordamerika konnten sich zwar vereinzelt neue Managementstile und Geschäftsstrategien durchsetzen, wobei nach westlichem Vorbild auf Mitsprache und Einbeziehung der Mitarbeiter bei Entscheidungen gesetzt wird und was vielfach an russischen Universitäten und Business-Schools gelehrt wird, doch sieht die Praxis oft anders aus: in vielen Unternehmen herrscht noch immer eine patriarchale Organisationsstruktur, das heißt: was von oben befohlen wird, wird so gemacht, auch wenn es in den Augen westlicher Beobachter wenig Sinn macht. Der Chef gilt klar als oberste Instanz, den es zu achten und zu fürchten gilt, konstruktive Kritik ist in der Regel unerwünscht, eigenverantwortliches Arbeiten wird mit Argwohn betrachtet; stattdessen Gehorsam verlangt. Auch bei eigenen Mitarbeitern aus Russland, die vorher jahrelang in heimischen Betrieben tätig waren, sollte man nicht unbedingt eine mit dem Westen vergleichbare Selbstverantwortung erwarten. Auch zeigen Schulungen hier wenig Erfolg: eine längere „Umgewöhnungsphase“ in jungen Jahren kann helfen.

Ein nicht zu unterschätzender Störfaktor für deutsche Investoren ist der sowjetische Schlendrian, der gerade bei einfachen Mitarbeitern noch immer sehr präsent ist: Die Arbeit wird oft nicht als solche betrachtet, sondern das Büro wird eine Art verlängertes Zuhause, wo die Arbeit zur Nebensache wird. Um dies zu vermeiden hilft bei allem Verständnis für kulturelle Unterschiede nur glasklare Kommunikation im landestypischer Art und Weise – auch wenn dies aus deutscher Perspektive manchmal unangemessen erscheinen mag. Deutsche Chefs, die auf Kommunikation und Partizipation setzen, ohne diese russische Eigenart zu kennen, gelten in Russland schnell als zu weich und durchsetzungsschwach, was automatisch zu Respektsverlust führt. Dieser Eindruch sollte jedoch unbedingt vermieden werden.

    Geschäftskommunikation in Russland

Russen sind für gewöhnlich sehr kontaktfreudig, wobei sie oberflächlichen Small Talk über „dritte Dinge“ oder allgemeine und nichtssagende Floskeln eher ablehnen. Sie schätzen, auch wenn man sich noch wenig kennt, persönliche Gespräche, in der Regel über die Familie oder den eigenen Hintergrund. Das heißt: auch bei einem Geschäftsgespräch können überraschend persönliche Dinge zur Sprache kommen, wie man sie von den in Deutschland üblichen, eher nüchternen, sachlichen Geschäftsgesprächen her nicht kennt. Überhaupt steht beim Geschäftskontakt IMMER die persönliche Beziehung im Zentrum. „Persönlich“ heißt hier auch, dass man lieber direkt miteinander kommuniziert, und nicht vermittelt über Mail und Telefon. Wünscht der russische Partner ein Kennenlerngespräch, so ist in der Regel ein 4-Augen-Gespräch gemeint, nicht selten zu fortgerückter Stunde in einem (teuren) Restaurant oder sogar in einem Club. Denn: Vertrauen ist ein hohes Gut, wenn nicht sogar das Höchste, und es muss mit z.T. hohen Investitionen an Geld und Zeit erst erworben werden, auch wenn dies einige Geschäftsreisen bedeutet.

Auch auf die nonverbale Kommunikation sollte man bei Gesprächen achten, da diese in Russland eine größere Rolle als in Deutschland spielt. So ist etwa beim Gespräch der räumliche Abstand zwischen den Redepartnern geringer. Die ruhigen, sachlichen, stets korrekten Deutschen werden oft als emotional unterkühlt empfunden. Die Hand im Gespräch auf den Arm seines Gegenübers zu legen ist ebenfalls eine häufig anzutreffende Geste, um etwa sein Einverständnis zu zeigen oder um Gemeinsamkeiten sichtbar zu betonen. Überhaupt werden körperliche, expressive Gesten stärker in die Kommunikation mit einbezogen als etwa bei uns.

    Die richtige Anrede

Was die Anrede des russischen Geschäftspartners angeht, so ist hier die höfliche Form mit Vor- und Zunamen üblich. Trägt der Gesprächspartner einen Titel, so wird dieser selbstverständlich genannt: Doktor, Professor, Direktor, Minister. Ist der Titel unbekannt, doch handelt es sich um eine höhergestellte Person in einem Betrieb, so darf dieser gerne “befördert” werden: Ein Herr Direktor ist immer schmeichelhaft. Das gilt in Russland allgemein für Geschäftspartner, Vorgesetzte, Kollegen, ältere Menschen und Menschen, die man nicht gut kennt.

Sind die Personen miteinander bekannt, doch soll Respekt ausgedrückt werden, darf der sogenannte „Vatersname“ in Verbindung mit dem Vornamen genannt werden: Der Vatersname ist neben dem Vor- und Nachnamen der dritte wichtige Bestandteil russischer Namen. Zur Veranschaulichung der höflichen Anrede mit Vatersnamen ein Beispiel: bei einem Mann mit dem Vornamen Wladimir, der einen Sohn namens Alexander und eine Tochter namens Maria hat, hieße der Sohn dann mit Vatersnamen Alexander Wladimirowitsch und die Tochter Maria Wladimirovna.

Doch ist der slawische Hang zum Informellen den Russen nicht abzusprechen: Es ist zu erwarten, dass nach einiger Zeit der Bekanntschaft gerade bei jüngeren Leuten die Frage auftaucht, ob der Vorname ausreiche (je nach Art der Bekanntschaft wird man allerdings weiterhin mit “Sie” plus Vorname angesprochen; man sollte gleiches tun, auch wenn es für Deutsche eher seltsam anmuten mag). In der Regel findet dies während oder nach dem zweiten oder dritten gemeinsamen Essen (inkl. Getränkegenuss) statt.

    Verhandeln in Russland

Was den allgemeinen Verhandlungsstil betrifft, so stehen zu Beginn zunächst einmal recht allgemeine Aspekte im Zentrum, konkrete Details werden erst ganz am Ende berücksichtigt oder nicht selten vertagt. Einem deutschen Verhandlungspartner mag diese Art der Kommunikation bzw. Gesprächsstrategie zu „indirekt“ oder zu wenig zielgerichtet erscheinen. Für russische Verhandlungspartner dient die vorgeschobene, sehr allgemeine Ebene eines Gesprächs oftmals dazu, zuerst einmal Vertrauen zu seinem Gegenüber herzustellen oder auch zu prüfen, ob der Gesprächspartner das eigene Vertrauen verdient und erwiedert. Das sich der erste Teil der Verhandlungen zunächst nur um das persönliche Befinden oder die Anreise dreht, ist daher keine Seltenheit. Hier sollte keinesfalls abgeblockt werden oder gar bockig reagiert werden, auch wenn die Nacht an Bord des Aeroflot-Fluges nicht gerade bequem war und die Einreiseformalitäten nochmals 4 Stunden in Anspruch nahmen. Locker sein und die positiven Dinge loben: Das neue Flughafenterminal sah toll aus, der Taxifahrer konnte zwei Worte Englisch oder Deutsch, die Sekretärin hat sich wundervoll gekümmert und Kekse angeboten, usw.. Wichtig ist, beim ersten Treffen nicht mit aller Macht und Kraft auf einen Abschluss zu dringen; wichtige Dinge werden im Informellen verhandelt oder allenfalls beim zweiten- oder Gegenbesuch.

Was auf jeden Fall bei der Verhandlung mit einem russischen Geschäftspartner wichtig ist, das ist ein guter Dolmetscher, am besten mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund. Zwar können vor allem jüngere Manager und Geschäftsleute auch Englisch, aber verhandelt wird auf russischem Boden meistens auf Russisch. Zusätzlich zum Dolmetscher noch weitere fachkundige, vielleicht sogar russischsprachige Begleiter mitzunehmen, kann ebenfalls nicht schaden, da man in Russland nicht selten statt eines einzelnen Gesprächspartners einer ganzen Verhandlungsdelegation gegenübersitzt.

Wenn es tatsächlich zum wirklichen Kern der Verhandlungen kommt, sollte man sich darauf einstellen, dass Russen dann plötzlich zu harten Verhandlungspartnern werden können und Verhandlungen nicht so reibungslos verlaufen wie in Deutschland: Technologien und Strategien wie zeitliches Hinauszögern, ein unerwarteter Verhandlungsabbruch, theatralische Darbietungen wie emotionale Ausbrüche sind keine Seltenheit. Hier ist vor allem Gelassenheit gefragt. Eine Runde platzen zu lassen ist nicht das Ende der Beziehungen, im Gegenteil: Deutsche Geschäftspartner mit ihrer Berechenbarkeit, Klarheit und Nüchternheit empfindet man oft als langweilig und trocken. Russische Verhandlungspartner sind zu allem bereit, wenn sich ein Vorteil für sie abzeichnet. Falls es die Situation erlaubt: Spielen Sie mit und zeigen Sie keinesfalls übereilte Kompromissbereitschaft, vor allem nicht bei der Vertragsunterschrift. Die sollte erst am allerletzten Tag erfolgen, um kein tagelanges „Nachfeilschen“ um bereits unterzeichnete Vereinbarungen zu provozieren.

    Achten Sie auf Ihre Wortwahl

Aber auch wenn es bei Verhandlungen manchmal hart zugehen kann: achten Sie trotzdem immer auf Ihre Wortwahl. Sorgen Sie dafür, dass durch eine wenn auch ungewollte Beleidigung weder Sie Ihr Gesicht verlieren, noch Ihr Gegenüber. Wie etwa auch in China könnte das die Geschäftsbeziehung wirklich ruinieren. Selbst wenn Sie Kritik oder einen Einwand anbringen, beginnen Sie Ihre Ausführungen am besten immer mit Worten der Wertschätzung für Ihr Gegenüber oder für den gerade von ihm vorgebrachten Vorschlag, doch seien Sie auch keinesfalls zu weich! Es wird sehr genau zwischen taktischer und strategischer Ebene unterschieden und entsprechend gehandelt.

Verlieren Sie nie die Geduld! Auch dann nicht, wenn einer Ihrer Gesprächspartner mitten in der Verhandlung zum Handy greift und diese durch ein minutenlanges Handygespräch unterbricht. Der Griff zum Handy gilt nämlich bei Geschäftsgesprächen in Russland nicht nur als erlaubt, sondern sogar als „überlebenswichtig“, weil möglicherweise für eine weit entfernte Niederlassung just in dieser Sekunde eine wichtige Geschäftsentscheidung getroffen werden muss. Oftmals gilt: Je öfter das Handy klingelt, desto wichtiger ist Ihr Gegenüber. Werden Sie nicht angerufen, kann das bei Russen, die mit Deutschen keine Erfahrungen haben, schnell als Zeichen der Unwichtigkeit des Partners gedeutet werden.

    Kleidung und Auftreten, Geschenke

Noch mehr als in Deutschland gilt ein tadelloses Äußeres. Der beste Anzug ist gerade gut genug, auch wenn Sie in eine kleine Stadt in der russischen Provinz fliegen sollten. Bei Handys wird geklotzt: Je teurer, desto besser. Lassen Sie Ihr Uralt-Handy lieber im Hotelzimmer, auch wenn Sie es als Reisehandy gerne benutzen. Die Manager-Lieblingsmarken in Russland sind Exklusivmarken wie Vertu u.ä.. Es gilt: Je teurer die Ausrüstung, desto wichtiger der Gast. Als Deutscher lässt man fahren und wohnt selbstverständlich in einem guten Hotel mit Bar und repräsentativer Lobby. Kleckern Sie nicht, wenn es darum geht, die Gastgeber einzuladen: Freigebigkeit wird in Russland sehr geschätzt, und man bekämpft damit wirksam das Stereotyp vom Knauserdeutschen.

Geschenke öffnen Türen. Das gilt insbesondere in Russland. Haben Sie also stets hochwertige Dinge mit Firmenlogo dabei – und das in ausreichender Anzahl. Nichts ist peinlicher, als einen oder zwei Mitarbeiter nicht beschenken zu können, welche unvermittelt an der Delegation teilnehmen, obwohl dies im Vorfeld nicht kommuniziert wurde. Man gibt Geschenke nach der Hierarchie und überrecht diese persönlich.

    Exkurs: Geschäftsessen und Getränke

Egal ob offizielles oder inoffizielles Essen – im Bankettsaal oder im Restaurant, Sie sollten auf eines unbedingt gefasst sein: alkoholische Getränke in erhöhten Mengen sowie die richtigen Trinksprüche. Beides hat in Russland eine lange Tradition und gerde die Trinksprüche erfolgen einem bestimmten Ablauf. Zuerst ist der Gastgeber mit einem Trinkspruch dran, danach wird in der Regel von Ihnen als Gast (Chef der anreisenden Delegation) ein Toast zu Ehren des Gastgebers erwartet, meist mit einigen Minuten Pause dazwischen. Zu lange sollte diese jedoch auch nicht dauern. Mit Lob sollten Sie dabei nicht sparen, Sie sollten es aber auch nicht gleich übertreiben. Denn bei dem einen Trinkspruch wird es voraussichtlich nicht bleiben. Behalten Sie sich also noch weitere „Lobesarien“ im Ärmel und vergessen Sie nicht, den zu Lobenden direkt anzuschauen. Stehen Sie beim Ausbringen eines Toasts unbedingt auf. Oftmals ist dann der zweite Mann der einheimischen Delegation an der Reihe, was von einem Ihrer Begleiter pariert wird.

Bei mehreren Trinksprüchen hintereinander ist natürlich auch eine gewisse Trinkfestigkeit gefragt, denn: sich beim Toast dem Trinken zu verweigern, gilt als grob unhöflich und steht -falls überhaupt- nur den Damen zu, wobei hier auch ein symbolisches Schlückchen erwartet wird. Halten Sie sich zwischen den Toasts mit dem Alkohol zurück, denn die Abende können lang werden.

Mit der sprichwörtlichen Trinkfestigkeit der Russen mithalten zu wollen, sei jedenfalls nur den wenigsten geraten. Dafür dürfen Sie beim Essen kräftig zulangen. Das fällt in der Regel sehr üppig aus, und aus Gründen der Höflichkeit sollten Sie von allen Speisen zumindest ein kleines Häppchen probieren und ihre Meinung sagen. Vergleichen Sie mit deutschen Speisen, diese Themen sind gute Türöffner für informelle Gespräche über Land und Kultur.

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